بایدها و نبایدهای تجارت با اتحادیه عرب

«جهان‌صنعت‌نیوز»- اتحادیه عرب به عنوان یک سازمان بین‌المللی شامل ۲۲ کشور عربی در خاورمیانه و شمال آفریقاست که جمعیتی حدود ۴۵۰ میلیون نفر و تولید ناخالص داخلی بیش از ۵/۳ تریلیون دلار دارد. همین موضوع این اتحادیه را به بازار بزرگ و جذاب برای جهان و البته ایران مبدل کرده است. با این وجود بهره‌مندی از ظرفیت‌های بالقوه این کشورها نیازمند توجه به چندین الزام است.
بر این اساس «انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب» به منظور افزایش آگاهی فعالان اقتصادی از فرهنگ تجاری کشورهای عرب هفته گذشته همایش ملی با موضوع «اصول مذاکرات تجاری با تجار اتحادیه عرب» را برگزار کرد.
در ابتدای این همایش سید‌زین‌الدین شهرستانی رییس انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب ضمن بیان ضرورت تعامل و تجارت با کشورهای جهانی برای دستیابی به توسعه اقتصادی،‌ به اهمیت جایگاه کشورهای عربی برای دستیابی به این هدف پرداخت. به باور شهرستانی تجارت با کشورهای عربی از چندین بعد برای تاجران ایرانی از اهمیت بسزایی برخوردار است که همسایگی جغرافیایی، بازارهای بزرگ و متنوع، نیازهای مکمل و فرصت‌های سرمایه‌گذاری متعدد از جمله این موارد است.
انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب
آن‌گونه که رییس انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب معتقد است در میان کشورهای عربی، رابطه تجاری با عربستان سعودی برای ایران اهمیت دوچندانی دارد، چرا‌که این کشور یکی از بزرگ‌ترین اقتصادهای خاورمیانه محسوب می‌شود و دارای ذخایر بزرگ نفت و گاز است. همچنین روابط تجاری ایران و عربستان به توسعه اقتصادی، افزایش صادرات و واردات و همکاری‌های بین‌المللی می‌انجامد. از سوی دیگر، تعامل با عربستان می‌تواند به تقویت ثبات منطقه‌ای و کاهش تنش‌های سیاسی کمک کند.
با این وجود آنگونه که شهرستانی می‌گوید برای مذاکره موفق با اعراب، درک و رعایت چند نکته کلیدی مهم است که احترام به فرهنگ و آداب و رسوم، اهمیت برقراری ارتباط شخصی، توجه به زبان بدن و اتیکت،‌ صبر و زمان‌بندی، دانش و توجه به موارد حساس فرهنگی، تمرکز بر ساختن اعتماد و پیروی از پروتکل‌های تجاری از این جمله موارد هستند.
در ادامه ‌مشروح سخنرانی محمد‌حسین عادلی رییس کل اسبق بانک مرکزی و علی ماجدی سفیر سابق ایران در آلمان در این همایش را می‌خوانید.
اهمیت شناخت کشورهای عربی
محمد‌حسین عادلی رییس کل اسبق بانک مرکزی و معاون اقتصادی سابق وزارت امور خارجه ایران اظهار کرد: در مذاکره با اعراب باید به این موضوع توجه داشت که آنها به تمدن، فرهنگ و سنت‌های خود افتخار می‌کنند. در واقع این اولین نکته‌ای است که شما باید در رفتارتان لحاظ کنید. یعنی همان‌طور که ما ایرانی‌ها به تاریخ و تمدن خود افتخار می‌کنیم، آنها هم تعصب بالایی در این خصوص دارند.
انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب
رییس اسبق بانک مرکزی در ادامه گفت: نکته مهم دیگر این است که باید اتحادیه جهان عرب را مجموعه‌ای از کشور‌ها با تفاوت‌های قابل توجه ببینیم. این‌طور نیست که همه کشورهای عربی را به دلیل زبان و مذهب یکسان به یک شکل ببینیم و همه را در یک کاسه بگذاریم. یعنی شمال آفریقا با مدیترانه خیلی متفاوت است. در مدیترانه سوریه، اردن، فلسطین و… یک گروه هستند و در بخش دیگر، خلیج‌فارس هم یک گروه دیگر هستند. یعنی به‌طور کلی اتحادیه عرب متشکل از گروه‌ها و حتی کشور‌های متفاوت است، لذا این اتحادیه یک بلوک و یک جهان یکسان نیست، بلکه مجموعه‌ای از کشور‌های بسیار متفاوت است.
وی ادامه داد: حالا ما می‌خواهیم بدانیم، وضعیت چطور است. جهان عرب بازاری حدودا ۴۵۰ میلیون نفری است که این بازار در ۱۰۱ هزار میلیارد دلار تولید دنیا، ۳۵۰۰ میلیارد دلار سهم دارد. همچنین در این ۳۵۰۰ میلیارد دلار عربستان با هزار میلیارد سهم بیشتری دارد و سهم کشور امارات براساس آمار‌های جهانی به ۵۰۰ میلیارد دلار رسیده است. سومین کشور هم با ۳۷۰ میلیارد دلار مصر است. با این توضیح که عراق و قطر هم در ردیف‌های بعدی قرار دارند. همچنین از نظر جمعیتی مصر و الجزایر بیشترین جمعیت را در اتحادیه اعراب دارند.
او افزود: از نظر رشد اقتصادی هم کل جهان عرب در سال ۲۰۲۰ منفی ۵ درصد بود، اما بلافاصله در ۲۰۲۱ به رشد ۷/۳ درصد دست یافتند که این آمار در سال ۲۰۲۲ به ۶ درصد رسید. جهان عرب بعد از کرونا توانست خودش را به خوبی بازسازی کند و بتواند به رشد بالا برسد. رشد سال ۲۰۲۳، ۴/۳ درصد و سال ۲۰۲۴ را هم ۴ درصد تخمین می‌زنند. همچنین کشور‌های عربی صندوقی دارند که امسال رشد کشور‌های عربی را تخمین زده است که بر این اساس رشد اقتصادی عربستان سعودی به ۷/۸ درصد می‌رسد که رقم بالایی محسوب می‌شود. رشد اقتصادی کویت ۹/۷ درصد، مصر ۶ درصد و عراق ۷ درصد خواهد بود. مهم‌ترین کشور‌هایی که در سال‌های آینده ظرفیت‌های جدید را ایجاد می‌کنند، این کشور‌ها هستند.
معاون اقتصادی سابق وزارت امور خارجه ایران تصریح کرد: در کنار ایران کشور‌های شورای همکاری خلیج‌فارس قرار دارند که جمعیتی در حدود ۵۰ میلیون نفر را شامل می‌شوند؛ یعنی خیلی کوچک‌تر از کل جهان عرب هستند. با این حال بزرگ‌ترین قدرت اقتصاد جهان عرب را در اختیار دارند و سهم‌شان از تولید ناخالص ۳۵۰۰ میلیارد دلاری جهان عرب، ۲۰۰۰ میلیارد دلار است که ۱۵۰۰ میلیارد دلار آن سهم عربستان و امارات است. کویت و قطر هم در ردیف‌های بعدی هستند.
نکات مهمی که باید در تجارت با کشورهای عربی در نظر گرفت
معاون اقتصادی سابق وزارت امور خارجه ایران ادامه داد: درباره اینکه باید به چه نکاتی توجه داشته باشیم، چند موضوع لازم توجه است. اولین عاملی که در تجارت با این کشور‌ها باید مدنظر قرار بگیرد، ریسک سیاسی است. یعنی ریسک سیاسی اعراب نسبت به بقیه کشور‌ها بالاتر است. با این توضیح که ریسک سیاسی به سه بخش تقسیم می‌شود که شامل ریسک سیاسی داخلی، ریسک سیاست‌های جهانی و ریسک رابطه تجاری با ایران است.
عادلی افزود: باید به سیاست‌های جدید پولی و مالی این کشور‌ها توجه داشت. برخی از کشور‌ها سیاست‌های انبساطی را اعمال می‌کنند که تورم‌زا است و برخی دیگر هم انقباضی هستند که براساس مهار تورم فعالیت می‌کنند. مثلا وقتی عربستان اعلام می‌کند، سه هزار میلیارد دلار تا ۲۰۳۰ سرمایه‌گذاری خواهد کرد، یعنی به استقبال یک ترند تورمی در کشور خواهند رفت.
وی خاطرنشان کرد: نکته بعدی این است که کشور‌های عربی را باید به سه نسل تقسیم کرد. نسل اول کسانی هستند که ادعای انقلابی و آزادی‌خواهی دارند که بین‌شان هم افراد سرشناس و پولداری هستند و نفوذ بالایی دارند. گروه دوم نسل‌های درآمد نفتی هستند. چون نسل اول، نسلی هستند که حضیض‌شان را دیده بودند. یعنی وقتی با یک اماراتی حرف می‌زنید، یادشان می‌آید که صبح‌ها کنار بندر منتظر کشتی ایرانی بودند تا برای آنها آذوقه بیاورد و با ماهی تبادل کنند. نسل دوم نسلی هستند که با پول نفت بزرگ شده‌اند و در بین‌شان گروه جدیدی هستند که علاقه‌مند به کار‌های جدیدی هستند، اما در عین حال احتیاط هم می‌کنند. نسل سوم، نسل دیجیتال هستند. یعنی نسلی که رفته و در جایی تحصیل کرده و به زبان انگلیسی تسلط بالایی دارند و فکر‌های نوینی به ذهن‌شان خطور می‌کند.
نقش پررنگ دولت در کشورهای عربی
رییس اسبق بانک مرکزی افزود: اعراب همچنین تفاوت‌هایی که با دیگران دارند را ارج می‌گذارند که «من عربم» و تو ایرانی. با این حال تعصب‌شان نسبت به گذشته کمتر شده است. این را هم باید در نظر داشت، در کشور‌های عربی مسلط‌ترین عامل، عاملِ دولت است. در واقع دولت‌های کشور‌های عربی تعیین‌کننده است. فلذا باید از شرایط دولت‌ها مطلع بود. اکثریت منابع اقتصادی همه این کشور‌ها در دست دولت است و باید دولت را بازیگری مهم بدانیم.
این چهره یادآور شد: نکته بعدی این است که همه کشور‌های عربی به سمت سیاست‌های جدید رفته‌اند. مثلا سیاست‌های ۲۰۳۰ عربستان، امارات یا هر کدام دیگر از کشور‌های عربی را نگاه کنید متوجه می‌شوید چه برنامه‌هایی دارند. با این توضیح که همه آنها سیاست‌های تسهیل ایجاد کسب‌و‌کار را در دستور کار خود قرار داده‌اند. پس هم فرصت هست و هم محدودیت. یعنی وقتی به شرایطشان نگاه می‌کنیم که چه سیاستی دارند، متوجه می‌شویم باید با چه روشی با آنها وارد مذاکره تجاری شویم.
سیاست‌هایی چون تغییر نگاه به مالیات یا بحث‌هایی مربوط به تسهیلات بانکی و‌… یکسری موارد جدید دیگر که آنها تصمیم گرفته‌اند، انجام بدهند. همچنین درباره فعالیت خانم‌ها هم تغییر‌اتی داشته‌اند. یعنی در برخی کشور‌ها ورود خانم‌ها ممنوع، در بعضی از کشور‌ها حتی مذموم بود، اما اکنون خانم‌های عرب فعالیتی جدی دارند که این هم می‌تواند یک فرصت باشد. این سیاست‌ها، سیاست‌هایی است که هم فرصت و البته هم تهدید برای طرفین ایرانی ایجاد خواهند کرد.
وی توضیح داد: برای نتیجه‌گیری باید گفت، در تعامل با اعراب باید فرهنگ را جدی بگیریم. یعنی بدانیم، ما ایرانی هستیم و آنها عرب هستند و آنها ما را ایرانی می‌بینند، فلذا باید این را در نظر گرفت. دومین موضوع این است که اعتماد ایجاد کردن با اعراب سخت است، اما وقتی اعتماد ایجاد شود، اعراب نوعا به اعتماد ارزش می‌گذارند و احترام گذاشته و سر قول و قرار می‌مانند. عادلی در پایان گفت: باید بدانیم، این کشور‌ها در حال تغییر هستند، به‌طوری که به شدت در مسیر غربی شدن قرار گرفته‌اند. در مذاکره با این کشور‌ها باید صبور بود. یعنی فکر نکنیم، با ورود به شبکه آنها کارمان جلو می‌افتد. نکته پایانی هم این است که بحث تعامل و ایجاد رابطه عمیق با آنها را مهم بدانیم.
مانعی به نام تحریم
علی ماجدی سفیر سابق ایران در آلمان، برزیل و ژاپن و معاون سابق اقتصادی وزیر خارجه اظهار کرد: زمانی که در ژاپن به عنوان سفیر انتخاب شدم، با یک برنامه مشخص به آن کشور رفتم و می‌دانستم چه می‌خواهم. می‌دانستم، این کشور سه شاخصه امنیت، جمعیت و انرژی دارد؛ بنابراین تمرکزم را روی انرژی پتروشیمی گذاشتم و نتیجه‌اش این شد که بالای ۱۰ میلیارد دلار با ژاپن منبع مالی بستیم. ۲ میلیارد دلار هم برای پروژه آقای نعمت‌زاده گرفتیم. در پایان سال ۱۳۸۳ که من توکیو را ترک کردم، ژاپن شریک اول تجاری ایران شده بود. در آن سال‌ها با شرکت‌های بزرگ میتسوبیشی، تویوتا و… کار کردیم.
انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب
علی ماجدی در ادامه گفت: در ماموریت بعدی در دولت روحانی آقای زنگنه و ظریف می‌خواستند به ترتیب معاون بین‌الملل و معاون آسیا و اقیانوسیه شوم که وارد وزارت نفت شدم تا اینکه آقای ظریف به من گفت، برو آلمان که من گفتم اگر برجام تصویب شد، ماندگار می‌شویم و اگر نشد بر‌می‌گردم، چون در شرایط تحریم نمی‌شود کار کرد. در آلمان هرچقدر که زحمت کشیده شود، تا زمانی که تحریم‌ها باشد، موفق نخواهیم شد. وقتی کشوری تحریم است و این درک نیست که اف‌ای‌تی‌اف سازمانی بین‌المللی است که برای ما درست نکرده‌اند، وقتی نگاه امنیتی مهم‌تر از توسعه اقتصادی است، هیچ قدمی نمی‌توانیم برداریم. با تحریم‌ها و با عدم پذیرش اف‌ای‌تی‌اف واقعا دنبال توسعه اقتصادی هستیم؟
معاون سابق اقتصادی وزیر خارجه افزود: وقتی به آلمان رفتم، سال اول برجام تصویب نشده بود و چون تحریم سازمان ملل بودیم، محدودیت‌های زیادی داشتیم. با مقامات آلمانی صحبت و مذاکره را شروع کردم. گفتم، حجم تجاری ما با شما ۲ میلیارد دلار است. تحریم هم که هستیم و اف‌ای‌تی‌اف را هم قبول نداریم. آن زمان وزارت بهداشت ۱۰۰۰ دستگاه آمبولانس از آلمانی‌ها خریده بود. گفتم شما چطور به کشور ما صادرات دارید؟ در جواب گفتند، ما از طریق دوبی پول‌مان را می‌گیریم. یعنی یاد گرفته‌اند، در شرایط تحریم در تجارت با ایران به سودشان برسد.
سفیر اسبق ایران در آلمان تصریح کرد: وقتی برجام تصویب شد، سال ۹۴ اولین کسی که به ایران آمد، معاون صدراعظم و وزیر اقتصاد آلمان بود. در تمام ایالت‌های آلمان با شرکت‌های بزرگ این کشور ارتباط نزدیکی داشتم، چون کارمان را بلد بودیم و می‌دانستیم چطور با شرکت‌های بزرگ ارتباط برقرار کنیم و در آن زمان با شش شرکت بزرگ آلمانی صحبت‌های خوبی برای خرید و فروش داشتیم. با شرکت زیمنس صحبت کردم. مدیرعامل ایرباس و زیمنس واگن برای مذاکره به سفارت آمدند تا با ایران همکاری کنند. همچنین با شش بانک آلمانی قرارداد بستیم تا در ایران سرمایه‌گذاری کنند. در آلمان چند پروژه داشتیم که یکی از آنها به ارزش ۶ میلیارد دلار پروژه پتروشیمی داشت که هوا رفت. دو پروژه نفتی هم حدود ۳ میلیارد سرمایه‌گذاری کرد. شرکت مهم بوش هم دفترش را در تهران باز کرد.
این چهره ادامه داد: یکی از فعالان به من گفت «شما نمی‌دانید ایران چه ظرفیت‌هایی دارد. کل اتحادیه اروپا ۴۰۰ میلیون نفر هم نمی‌شوند، پس بازار مصرف نداریم و همچنین از موهبت انرژی هم محروم هستیم که این دو خلأ را باید در روسیه و خاورمیانه پر کنیم که اولویت در خاورمیانه ایران و مصر است. در مصر ۱۰ میلیارد دلار سرمایه‌گذاری کردیم، اما چون شما خودتان نمی‌خواهید، امکان تجارت با ایران برای ما صفر است. تعهد آلمان با ایران یک میلیارد و با آمریکا ۳۰ میلیارد دلار است. چطور توقع دارید با همکاری با شما فرصت تعامل تجاری با ایالات متحده را از دست بدهیم؟ چراکه باید جوابگوی شرکت‌ها و سهامداران‌مان باشیم.»
سفیر اسبق ایران در ژاپن افزود: متاسفانه اکثر سفیران ما اقتصاد و تجارت بلد نیستند و نمی‌دانند کشور محل ماموریت‌شان از چه پتانسیل‌های اقتصادی‌ای برخوردار است؟ چرا شرق آسیا پیشرفت کرد؟ برای اینکه فرصت‌ها و تهدید‌ها را می‌شناسد و به همین دلیل شرایط مطلوب اقتصادی دارد. چین در نظام بین‌الملل قوی‌تر است یا ایران؟ در جنگ روسیه و اوکراین چینی‌ها چه موضعی گرفتند؟ هیچ، چون می‌خواهند به یک میلیارد و چند صد میلیون انسان نان بدهند.
در شرایط تحریم سراغ شرکت‌های بزرگ نباید رفت
ماجدی توضیح داد: به این هم توجه کنید که به جای شرکت‌های بزرگ، سراغ شرکت‌های کوچک بروید، چون آنها آمادگی بیشتری برای همکاری تجاری با ما دارند. در واقع شرکت‌های بزرگی با دنیا تجارت وسیعی دارند، حاضر به عقد قرارداد با شما نمی‌شوند. اتحادیه عرب می‌تواند شریک تاثیرگذاری برای ایران و ایرانی‌ها باشد. پس بروید، زمینه‌های اقتصادی کشور‌ها را ارزیابی کنید تا راهی برای درآمدزایی و خدمت به اقتصاد کشور پیدا کنید.
وی در پایان گفت: تاکید می‌کنم، تا زمانی که تحریم هستیم و ملحق شدن به اف‌ای‌تی‌اف را قبول نمی‌کنیم، به هیچ‌وجه برای تجارت دنبال شرکت‌های بزرگ و
مطرح نروید.