چرایی تغییر رفتار خرید و تقاضا در صنعت خرده‌فروشی

مجتبی پیرزاد*- فروشگاه‌های خرده‌فروشی بخش مهمی از اقتصاد است زیرا مردم را قادر می‌سازد کالاها و خدمات مورد نیاز خود را خریداری کنند. فروشگاه‌های خرده‌فروشی محصولات و خدمات متنوعی از خواربار تا پوشاک را در اختیار مصرف‌کنندگان قرار می‌دهند. علاوه‌بر این، خرده‌فروشی‌ها نیز مسوول ایجاد شغل هستند زیرا تعداد قابل‌توجهی از افراد را استخدام می‌کنند.
فروشگاه‌های زنجیره‌ای در سال‌های اخیر همانند دیگر کشورها در ایران نیز گسترش یافته‌اند و این در حالی است که افزایش سهم فروشگاه‌های زنجیره‌ای می‌تواند اقتصاد کشور را از رکود خارج کند. در حال حاضر خرده‌فروشان و اصناف باید با تغییر کاربری و به‌روز شدن خود را مطابق استانداردهای دیگر کشورها هماهنگ کنند. به عبارتی ضرورت دارد واحدهای صنفی خرده‌فروشی با اعمال تغییرات لازم در ساختار خود و داشتن حداقل مساحت برای احداث فروشگاه زنجیره‌ای و همچنین گذراندن دوره‌های آموزشی به مجموعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای بپیوندند.
اکنون سهم فروشگاه‌های زنجیره‌ای از بازار ایران حدود 5 تا 7درصد است، در حالی که این رقم در دنیا به ۵۰درصد رسیده و در برخی کشورهای پیشرفته تا ۸۰درصد پیشروی دارد. مزایای عمده فروشگاه‌های زنجیره‌ای بسیار زیاد است. در دسترس بودن نیازهای عمده خانوارها، حذف واسطه‌های غیرضروری، ارائه کالاها با قیمت مشخص و تخفیف ویژه در مقاطع خاص و امکان تجزیه و تحلیل نیازهای مشتریان، کاهش زمان بین تولید و مصرف، اعمال نظارت بیشتر بر فرآیندهای کاری و صرفه‌جویی در وقت خرید و بهبود ترافیک در شهرهای بزرگ از جمله این مزایاست.
مهم‌ترین مزیت فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای اقتصاد کشور، «افزایش شفافیت مالی» است، چراکه با توجه به تعداد بالای واحدهای صنفی و فروشندگان خرد، حسابرسی و اخذ مالیات و عوارض روند دشوار و پیچیده‌ای را طی می‌کند و در بسیاری مواقع امکان نظارت و رصد وجود ندارد. بر همین اساس حرکت به سمت تجمیع واحدهای صنفی در قالب زیرمجموعه‌هایی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده‌فروشی که به این روش فرانچایز می‌گویند، می‌تواند در ایجاد شفافیت بیشتر در اطلاعات مالی موثر باشد.
بیش از ۷۰سال است که از پیدایش نخستین نسل فروشگاه‌های بزرگ و زنجیره‌ای در کشورمان می‌گذرد. سال ۱۳۲۸ فروشگاه‌های سراسری سپه در تهران پایه‌گذاری شد. افتتاح و فعالیت این فروشگاه‌ها در تهران چنان تجربه بدیهی بود که همچنان بسیاری از مردم، فروشگاه‌های زنجیره‌ای را با مفهوم فروشگاه سپه به خاطر می‌آورند اما در طول زمان و دهه‌های مختلف، روند رشد و توسعه این شکل از کسب‌وکار همواره ثابت نبوده و با نوساناتی همراه بوده است. اکنون دولت و مسوولان مختلف در تلاشند تا الگوی عرضه مواد در ایران را به کشورهای دیگر نزدیک کرده و شرایطی برای تجمیع واحدهای کوچک به شکل فروشگاه‌های زنجیره‌ای فراهم آورند. استدلال نیز آن است که قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های زنجیره‌ای با حذف واسطه‌های موجود و در مذاکره با تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان برای خرید انبوه کالا با مناسب‌ترین قیمت ممکن، محصولات را با ارزان‌ترین قیمت به دست مصرف‌کننده خواهند رساند.
طبق تحقیقات، خواسته‌های مشتریان روی چهار مورد مهم متمرکز است؛ محل فروشگاه: مشتری‌ها معمولا ترجیح می‌دهند از فروشگاه‌های محلی نزدیک خودشان خرید کنند. ارسال رایگان: تحویل و ارسال رایگان فاکتور مهمی است که می‌توانید مشتریان را متقاعد کنید از شما خرید کنند. وفاداری: مشتری‌ها دوست دارند از برندهایی خرید کنند که روی آنها شناخت دارند و تجربه خوبی داشته‌اند. شخصی‌سازی: اگر مشتری ببیند فروشگاهی که از آنجا خرید می‌کند، او را می‌شناسد، تاثیر مثبتی روی تصمیم خریدش می‌گذارد. برای خلق یک تجربه شخصی برای مشتری، می‌توانید از نرم‌افزارهای مختلف مثل نرم‌افزار CRM کمک بگیرید و مطمئن باشید که فروش‌تان را افزایش می‌دهید.
* مدرس، مشاور و استراتژیست کسب‌و‌کار